年终收官，大新闻不断。

12月4日，IBM与九州云宣布达成合作，并携手重磅发布了新一代混合云管理平台Animbus® CMP。

这则消息更多的意外在于IBM方，要知道IBM本身就有一套较为完整的混合云产品布局，此次又选择与九州云合作，背后有着怎样的思考？

另外，混合云管理平台最热的时候应该是去年，很多厂商都推出了相应的产品，九州云今年才正式发布产品，基于怎样的考虑？

带着这些问题，和九州云创始人及CEO张淳、九州云COO王忠伟等进行了深入的交流。当然探讨的内容不限于此，还包括对整个OpenStack市场的一些看法、九州云的发展方向等。

为了更便于阅读，本文采用问答形式呈现。

01

IBM和九州云的合作渊源是什么？

简单说是客户需求导向。

九州云的主要客户列表：中国人民银行、国家电网、南方电网、中国人寿、东风汽车、陆港国际物流云、湖州政务云、牛商网电商云、诺基亚、中国联通、中国移动、中国电信……

它们都有一个共同的特点，体量比较大，业务类型多、种类多；使用的云多；几乎都有IBM的硬件产品。混合云是它们的刚需，以九州云自身的能力，很难满足这样的客户需求。而在以往服务客户的过程中，九州云和IBM有很多交集，彼此感觉很好，最终促成了这样的合作。这是来自九州云方面的诉求。

对于IBM而言，在中国市场，九州云有很多其自身不具备或者说不擅长的能力，比如更本土化、更能定制化。据九州云观察，中国70%以上的客户都有定制化需求，这是像IBM这样体量企业难以到达的。所以对IBM而言，和九州云的合作在中国混合云市场是对自身能力的一种有效补充。

因此，此次合作是三赢局面，九州云、IBM、双方客户都将受益。据悉，此次九州云和IBM走的是产权共享的产品路线，双方会在产品设计、研发、服务全生命周期展开合作。未来，这一合作还将延展到5G、边缘等领域。

02

此时九州云才推混合云晚不晚？

To B市场远不像To C市场，爆款一夜之间就能卖断货，而是一个持续推进的过程。云计算发展十年，到今天也只是步入落地阶段不久，产业互联网的落地进程才刚刚开始。混合云才刚刚火了两年，纵使发展速度比云更快，但也远没到红海阶段。

IBM商业价值研究院进行的调研显示，85%的企业已开始在多云环境中开展运营，98%的组织预计三年内将使用多个混合云。IDC今年发布的全球云市场2019年十大预测中也提到，到2024年，90%的全球1000强组织将建立多云管理的战略。

混合云市场前景广阔，更重要的是现在还处于发展初期。所以，产品解决方案去年发布和今年发布没有本质区别。关键是看企业自己的发展节奏，是为了追热点而发布混合云产品，还是根据客户需求恰好发展到了那一阶段？结果会有非常大的差别。

九州云显然是后者，客户需求推动自身能力提升，以项目促发展，解决方案发布第一时间就有用武之地。这是良性发展，步子更稳妥。

03

Animbus® CMP有什么不同？

五大特性：

成熟：国内有60+客户在线运行使用，满足不同行业用户对资源管理的需要。

开放：在支持PowerVC、VMwarevCenter等企业专有解决方案的同时，也全面拥抱OpenStack，Kubernetes等开源技术。

可扩展：以REST API形式开放所有API，可以方便地集成用户已有的应用，并能根据不同的用户要求进行定制开发。

灵活：具有快速部署实施的特点，可以通过可视化拓扑模版提供灵活可配置的混合编排。

可持续发展：基于自身成熟的IaaS系统架构，提供开箱即用的服务(容器，区块链，数据库即服务，大数据等)，满足企业不断发展的业务转型需求。

最大的特性其实在于和IBM合作带来的，即对异构环境的有效纳管，以及双方在云领域的长久积累。

04

OpenStack还行不行？

OpenStack在宣传阵地、资本市场双双遇冷是事实，不过市场并没有降温。原因两个维度：

一、用户可选的解决方案本来就不多。即便是号称自研的厂商，也有很多是基于OpenStack研发的，因此OpenStack在云这一层已经占有了很大的空间。

二、OpenStack已经和很多大行业做了紧密结合，离不开。如电信，与OpenStack已经是紧耦合关系，不可能随意剥离，再比如电力、石油、金融等，OpenStack也都占据了很大一块市场。

OpenStack市场降温最合理的解释是，OpenStack头部企业已经形成，资本不可能再广撒钱，而是会更聚焦；同时在Gartner曲线中，OpenStack已经步入落地阶段，追眼球的媒体也不会太关注，除非爆出什么大料。

所以，OpenStack走到今天，已经近十年，到了看结果、看数字、看未来上市速度的阶段。OpenStack厂商压力大是肯定的，而且未来会更大，不过这也跟企业前期的路线规划有很大关系，铺广还是加深，在此时的心境完全不同。九州云属于后者，深入，所以张淳感觉压力还好。

05

九州云近况如何？

一如既往的低调，九州云最近也融钱了，C轮，不过没宣布，据业内人士说是运营商投的。

今年九州云的两大块业务都保持高速增长，私有云增长35%，边缘云增长300%，二者所占比例8：2。公司依旧维持小而美的运作模式，近200人，铺深是能保持小而美的秘密所在，做大客户、做深大客户。

保持初心，继续致力成为领先的开放基础架构提供商，保持对开源的热爱，持续提升对社区的贡献。在2019年OpenStack社区发布的Stein版本中，九州云在核心模块Commits贡献中国第一，全球第四。Reviews贡献中国第二，全球第三。另外，九州云在Kubernetes等开源社区也有很多投入，这些都是最好的证明。

同时，混合云持续发力，做深；边缘计算继续发力，把在5G时代抓住的先发优势做强、做大。

06

后记-强者愈强

To B这一批创业公司这两年大部分过的都很难，有不少已经悄无声息了。原因很简单，云计算进入下半场，市场的盲目热情少了，厂商如果没办法提供价值根本行不通，此时前期有聚焦、有侧重厂商的优势此时凸显出来了，九州云就属于这类。

2012年就成立的九州云表面看一直都不声不响，但业务发展却是有声有色，这源于路线的选择，无论从融资角度看，还是主攻市场方向看，从一开始九州云就特别明确，这也是走到今天，其路越走越顺、越走越宽的最主要原因。

放眼接下来的几年，OpenStack市场肯定还会有变化，而且确定性非常高，那就是强者愈强，弱者愈弱，这是市场规律，不以人的意志为转移的。从这个角度出发，九州云的前途不可限量。

据张淳介绍，九州云今年的财务表现会在未来的上市材料中完整披露。