前一段时间我们写过九州云的文章，主要谈的是新产品Animbus®7.0和九州云的一些战略规划，有兴趣可以翻阅“OpenStack年年痒，但并不妨碍越来越多的用户选择它”一文。

日前，值“双态IT用户大会”之机，我们又与九州云的副总裁李开展开了深度交流，这一次探讨的内容更丰富，包括OpenStack的趋势和技术、友商、商业模式等。

李开在OpenStack这个圈子里算是老人了，从2011年首届开源云OpenStack上海大会开始，就投入了OpenStack相关工作，2012年一起和朋友搞的Trystack.cn国内第一个测试床，再到九州云的成立，一直坚持到今天，尽管OpenStack如今不如前几年火热，这位在这领域泡了七年的老人，还是坚信OpenStack自身还是有着不可替代的价值。

在这篇文章中，我们不打算长篇大论，只是一条条去分析这个产业，最终指向的是，依靠OpenStack这类开源软件的公司，未来的方向在哪里？

01、关于OpenStack

这是一个微妙的话题。利益相关者，极力在证明OpenStack的价值点和不可替换性，而唱衰者则极力证明这个开源软件在走向没落。如果只看现象，OpenStack的话题度降低是事实，但另外一个事实是，云管理平台非常重要，自研和OpenStack之间不是东风压倒西风的关系，而是相互借鉴，共同进步的关系。行业众多、场景众多，没有哪一家云平台可以包揽全部行业，适用所有场景。所以OpenStack有存在的价值，这是一个底线，这也是本文写作的前提。

李开举了一个例子，他们现在和很多的云管平台合作，通过OpenStack Ironic模块，以Stand-alone即独立安装模式，增强了他们的裸机管理能力，在这个领域，业界做得比OpenStack Ironic在IPMI、Redfish适配、硬件扫描、操作系统安装等裸机领域强的不多，商业软件如VMWare没有裸机安装和管理的功能，国内有Cloudboot类似方案，但是依托单一商业公司支撑，在开源授权、生态建设和后续维护性上存在较大限制，从这个角度也体现了OpenStack在特定领域不可替代的价值

从玩家角度看，尽管OpenStack玩家经过几年的大浪淘沙淘汰了一批同类企业，但大大小小的玩家依旧不少，大如华为等，小如九州云等一大批创业公司。

从营收角度看，目前公开数据的不多，但我们和一些业内人士聊过，包括多个OpenStack公司的高层，做得好的上亿、最多也不过几个亿，做的差的几千万。跟所有开源软件生意一样，赚辛苦钱。

从融资的角度看，除了那些不需要钱的大公司，OpenStack创业公司基本都在C轮往后，能盈利的或者持平的相对过的舒服一些。

从未来角度看，价值决定前景，洗牌还将继续。

02、关于行业应用

OpenStack的发展只比云计算晚一点，以致可以说二者是同期。在近10年的发展历程中，有些行业，而且是大行业比如电信，已经与OpenStack紧密结合，这是OpenStack的毋庸置疑的根据地，其次是在能源行业诸如电力、石油等行业，OpenStack也占据了比较大的市场，最后是金融行业，随着底层资源池化和上层应用微服务的交叉演进，OpenStack和Kubernets 等容器技术的整合，混合模式成为业界IaaS和PaaS搭配的组合之一。

事实上，各个玩家也都认识到OpenStack的未来在于深耕行业，因为只有在行业云上，OpenStack才有VMware这样的产品不可比拟的优势。比如多租户、裸机管理、数据库服务、计量和计费、定制化等方面，VMware都很难实现。

当然，行业也不是那么容易进入的，因为各个行业的侧重点不同，需要玩家做相应的适配。所以对于玩家而言，最终的结果是你不可能深入每一个行业，必须有所取舍，因为你不可能无限投入。而相应的，一旦在行业站住脚，其它玩家就很难进入了。

以九州云为例，它的战略是基于OpenInfra技术的三个方向，以开源发行版、行业增强版和边缘版本，锁定传统企业云市场和边缘市场：

图1.九州云基于OpenInfra技术的三大战略航道

开源发行版。主要提供给避免厂商锁定的政企行业，如中国人民银行、国家电网、南方电网、中国人寿、东风汽车等大型企业；

行业增强版。主要针对在某个行业有特殊需求的行业客户，诸如陆港国际物流云、湖州政务云、牛商网电商云等；

边缘版本。现阶段主要针对通信行业市场，如诺基亚、中国联通、中国移动、中国电信等。通过细分产品，适配行业，辅以定制化服务逐渐建立行业壁垒，加固行业纵深，建立竞争优势。未来希望通过降维适配方式，将边缘技术带给企业级别市场。

图2.九州云边缘版本

OpenStack的优势行业是有限的，晚了或者不聚焦的玩家前景堪忧。

03、关于开源各家的优劣势对比

按道理来说，既然是开源的产品，各家的差距应该不会很大，毕竟OpenStack在计算、存储、网络层基本都成熟了，但实际可不是如此，因为今天不可能脱离行业应用单独讨论技术。这时候，各家那些微小的差距会被放大很多倍，每家各自的特色就会展现出来。

比如，九州云从品牌优势上看肯定比不上华为，无论是背后的资源支撑，还是投入力度，但并不是所有用户都选择华为。为什么？因为九州云在细分行业有自己的查配特色，在服务提供上有灵活能力，在产品功能上有自己的专注，这造就了其在某些场景下比华为更好的表现。

李开举了几个他们在研发过程中更侧重解决的一些技术问题，比如容器化部署项目Kolla，解决云平台的打规模部署和无缝升级，这一项目九州云全球贡献第一（R版本），它的贡献比相当于国际商第二名到第四名的综合。

图3.九州云在容器化部署Kolla项目贡献上全球第一

再比如前文提到的裸机能力，以及在IaaS中必然会涉及的关系数据库服务RDS，这两个领域都已经在生产环境中大规模使用，同时九州云也积极反馈了源码到社区，在R版本中，九州云在裸机模块（Ironic）和数据库服务模块（Trove）贡献分别是第四和第五。

图4.九州云在裸机模块Ironic项目贡献上全球第四

图5.九州云在数据库云化服务Trove贡献全球第五

同时，九州云还增强了和非OpenStack项目RabbigMQ、MySQL、Ceph和OVS等在实际云平台落地中的整合，可以说这些维度九州云在业界都可圈可点。再比如，相比华为，九州云能提供的定制化能力更强，更中立。

除此之外，特别值得一提的是，社区贡献方面，九州云已经逐年上升，与华为之间的差距越来越小，甚至在某些方面已经超过了华为，差距在缩小。

无需再对比更多，结论很明确，优势谁都有、劣势也都有，如何扬长避短是个非常实际的问题。九州云的经验是收紧口子，深入再深入，目前看效果还不错。

04、关于九州云的历史使命

OpenStack的发展与九州云息息相关，但是九州云更愿意定义自己是一家“开源”公司，不断从社区中吸取营养，并反哺到社区，相互推进和进步。

如今可以看到，在中国市场纯粹的OpenStack玩家格局已定，纵使有资本进入也不会有大的波澜，可以认为OpenStack已经从技术炒作期回归到落地期，拥有一大票粉丝和支持者。这对九州云这样的公司是好事，由于进入时间较早、有技术实力，并且在几个大行业站住了脚，已经有了自己的护城河。

一般来说，技术创新类公司的走向就是上市、被收购或者大公司入股。在当前的中国市场环境中，上市还需要等待三两年才可能赢来一个较好的投融资环境；而被大公司全资收购或者入股，其实一个较好的“退出”路线，在这个行业中已有前车之鉴。

那么，九州云的目标是什么？从它前几个阶段的融资行为来看，绝不仅仅是为了“上市”，而是会有更长久的打算。

“上市是我们希望的目标之一，但是不是全部。在开源这个领域，我们还是希望能做到一些商业成功之外的事情，这也是我们在这个领域坚持了六年的原因，软件吞噬世界，开源统治软件，只要眼光放长远，我们相信开源能够走出一个具备商业成功、又能普惠信息技术的新路来。现在这个阶段，最重要的就是坚持。”李开说。

借助开源软件，立志成为一个拥有更大平台、为用户提供更多价值的公司。这个愿景很美好也很接地气。

05、关于开源的商业模式

当然，也要看到现在九州云这类公司面临的普遍困难。如何在同质化竞争下，迅速构建自己的技术优势？如何依靠OpenStack这样的开源软件和社区，让自己获得更多的开源能力，从而让自己变得更强？如何构建新的商业模式，找到和其他友商不一样的路线？

这不仅是九州云的问题，也是所有开源公司（国内外）面临的问题，尤其是商业模式，到现在还没有找到很好的路径。

如果要以红帽为标杆，那也是不可复制的。这家公司10多年前还默默无闻，借助OpenStack之后，才迅速做到了10亿元美金，突破了第一个营收天花板；又借助开源的服务达到20亿元美金收入，摸索出3P模式（产品Product、合作伙伴Partner、人People）。但大多数公司成长路径的3P路径是产品Product、项目Project、平台Platform，大多数公司都在项目中挣扎，很难成为一个平台，构建自己的生态圈。换句话说，没有核心的技术优势，不能左右开源走向，怎么能有自己的生态呢？

所以，要构建新的商业模式，对九州云来说考验巨大，这涉及到技术本身的发展、社区的成熟度、市场的需求、公司对技术的把握和投入等。就当前观察来看，九州云对自己的认知清楚，深知OpenStack的技术优缺点、同行业之间的对比、自己的未来使命等，相对低调而务实。

如果有这样的认知，相信在不断摸索，九州云立足技术，不忘初心，会很快找到自己的一条路径，这也会为整个开源圈带来新的思路。