毫无征兆，华为在7月初与中软国际正式签署同舟共济合作伙伴协议，双方将在软件开发云、云解决方案、云服务等领域展开全方位合作。

这场发布会简短，但是规格很高。华为方面的是华为轮值CEO徐直军带队，华为云BU总裁郑叶来、华为企业BG中国区总裁蔡英华等出席会议。中软国际方面则是中软国际董事局主席兼CEO陈宇红博士带队，中软国际高级副总裁马震等出席会议。

从左至右依次是：蔡英华、徐直军、陈宇红、马震

由此可见，这不是一个简单的签约仪式，而是意味着，华为云正在加速发展，与中软国际的合作，则正式开启了云生态建设落地，将加快传统企业上云。套用一句广告词“这是签约的一小步 却是华为云迈出的一大步”。

为何现在签约？

这两年，华为集团对云的态度日渐清晰，逐步加大力度。最早闯入业内视线的是2015年7月30日，华为召开企业云战略与业务发布会正式宣布进入中国市场。其实，在这之前，华为云做了大量研发和市场工作，有成形产品和解决方案，不过在730这天进一步阐释理念。

随后几年，徐直军在HC大会、分析师大会等重要场合阐述华为对云的态度，坚定不移推动。在今年3月的生态伙伴大会中，徐直军宣布成立Cloud BU，在公有云领域增加投入2000人。

3月大会释放出来的信号，业内都在猜测华为云BU的职责，华为云怎么做。毕竟，在第一波以AWS和阿里云为代表互联网企业，已将云概念普及的差不多，中小企业也“收割”的差不多。放眼全球，加上微软云、谷歌云、甲骨文云等等，几乎占据了绝大多数市场，这时候华为云会怎么做？

与此同时，徐直军开始筹划“同舟共济合作伙伴”，3月9日确定名称。华为云初期合作伙伴有三类，第一类是基于华为公有云平台开发应用的合作伙伴；第二类是负责把应用迁移到华为公有云上的合作伙伴；第三类是销售华为云服务的合作伙伴。“同舟共济”的合作伙伴则在这三类中扩展，不仅基于华为云平台开发应用，将应用迁移到华为云平台，同时销售华为云服务。

今年7月，随着原“华为企业云”全面升级为“华为云”品牌，“同舟共济合作伙伴”也正式落地，预计发展10~20家。

徐直军多次强调华为对云的态度是坚定不移的，表现在成立专门组织云BU，专注发展云业务，包括华为云、华为与电信运营商合作的华为伙伴公有云；发布大量产品和服务，现在有10大类65个云服务。自从3月之后，云用户数量也翻了一倍。

“关于同舟共济合作伙伴，我们也是成熟一家发展一家，只要能达到我们目标，没有必要局限在数量上。所以，对于只要具有云迁移、云部署和实施能力的合作伙伴，我们都很开放。”徐直军在采访中说，关键是大家有意愿，相互信任，一起面对未来。

为什么是中软国际？

中软国际就不用多介绍，国内知名的软件和信息服务商，拥有行业解决方案技术、服务优势和遍布中国的渠道网络及客户资源。而这些，正是和华为云资源互补的优势。

中软国际和华为一直有合作。近期合作是，中软国际的解放号和华为云在产品打造、市场拓展、运营推广、生态建设等领域持续展开深入合作。“解放号”定位为可信的IT服务互联网众包平台，今年针对全国软件园区打造的“云上软件园”项目逐步在多个城市落地。

“我们有共同的意愿，共同面对未来，相互信任。”陈宇红博士接受采访时说，双方能力互补，无缝匹配，所以能进一步合作。

陈宇红透露说，中软国际将与华为云合作构建2000人的队伍，其中30~40%是新招的，其他是原有服务华为云的。这部分人会围绕华为云的应用开发、迁移、部署和应用做大量的工作。中软国际自身有15个行业的解决方案，也需要进一步SaaS化。SaaS之后怎么样，也会应用到华为云中，考虑线下和线上结合情况，当然，也会围绕大量园区和开发者展开服务，解放号就是一个很好的平台。

理解的再透彻一点。华为云提供硬件云平台，中软国际有行业解决方案，有大量的客户以及开发者；两者有更多的结合点。面对云，可以做的事情太多了。而且，双方的能力和资源，以及遍及全球的人才、网络、技术能力和服务能力等，都相互匹配，这也是两者合作的原因之一。

华为云怎么走？

华为云作为云市场的后入场者，玩法注定不同。

如果只把眼光放在AWS和阿里云身上，留给华为云的机会不多。华为云必然走向政企服务市场，这也是华为云反复说的，互联网时代的云过去了；随便开一个虚机，跑一个应用的时代过去了，现在云市场进入2.0时代，是大量传统行业需要上云的时机，也是数字化转型的关键时刻。

这些传统行业最需要什么，是方法论是落地的措施是服务，而不是仅仅是云资源。

这就决定了华为云将提供什么样的服务。正如郑叶来在不同场合强调过华为云的三个特性：可信、开放和遍及全球的线下服务体系。可信不仅仅指技术方面的如安全可信，还包括对云服务商资源投入、技术实力、业务边界的可信；开放则指架构开放、心态开放，生态链开放，每一家服务商基于客户需求，专注在擅长的领域；遍及全球的服务体系则是华为云最强有力的竞争力，也是这次签约的背景之一。

之前听过不少案例，政企部门为什么没有选择免费的公有云甚至是赠送上千万设备的ICT厂商搭建云，原因就在于对迁移的顾虑，以及日后的运营成本的担忧，实质是对云服务商地面服务的考虑。

政企现在有大量的传统业务。如何确保这些业务上云，需要设计方案、论证、测试、试运营，甚至并线跑几个月。试想，在整个上云迁移的过程中，问题不断，如何确保有随叫随到的服务？就算迁移上云顺利，开发新应用，部署和调优，云业务的运维和运营都需要大量地面人员。

谁能胜任？依靠现在的公有云厂商肯定是不行的，单纯依靠华为一家也是不够的，这才有了华为云1.2万家合作伙伴，以及“同舟共济合作伙伴计划”的出台，才有了与中软国际这样资源遍及全球的服务商合作签约。

徐直军说，这类“同舟共济”合作伙伴专注华为云，基于华为云开发应用、帮助客户迁移上云、集中精力销售云，真正做到“相互承诺，面向未来”。而在营收方面，暂时并不是主要考虑的问题：“华为做综合业务，要么不做，要么就立足长远做好。华为云作为一项综合业务，如果不能在中国甚至在全球不能做到前列，就没有存在的价值。”

可见，这次签约意义重大，属于华为云稳步推进的一小块拼版，却构成了华为云更为广阔的拼图。在这个拼图之下，隐藏着华为云对业内云的看法，自身的定位、服务客户群体的定位、对合作伙伴的要求，以及对未来的期望。